中国最大的保健与美容产品零售连锁店是香港屈臣氏

李嘉诚的和记黄埔有限公司旗下的连锁药妆店屈臣氏，是中国最大的保健和美容产品零售连锁店。

百年零售品牌

大约在1828年，有一位叫A.S Watson的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。1841年大药房迁到香港，并根据粤语发音将公司名译为“屈臣氏大药房”（A.S Watsons & company），这就是屈臣氏的由来。

这个以药店经营起家的公司，在1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有的子公司后，凭借和黄雄厚的经济实力和灵活的经营理念，屈臣氏经营的品牌涵盖之广之丰，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。

大陆最早并没有药妆店的概念，改革开放之初，屈臣氏开始在大陆开店。目前，屈臣氏在大陆拥有1000多家分店，而且仍以每日2-3家的速度向二线城市延伸和拓展，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店，拥有2200万会员。

屈臣氏不仅聚集了欧莱雅、美宝莲、露得清、雅漾、蜜思佛陀等众多大众品牌，同时还开发生产了Olive橄榄、Bird’s Nest燕窝、Collagen骨胶原、屈臣氏蒸馏水等自有品牌，在个人护理的产品种类和产品线上不断延伸和拓展。

屈臣氏在中国市场的发展态势，令不少同行羡慕、复制，如万宁、莎莎、卓悦香港品牌以及其他千色、妍丽、亿莎等模仿跟进品牌，他们或许独霸一方，或许仅仅是玩票性质，但不论是从规模以及品牌影响力来看，与屈臣氏相比，始终逊色不少。

女性的屈臣氏

屈臣氏长期坚持市场拓展和市场调研，尤其是从香港、台湾以及东南亚市场的成功经验中发现，亚洲女性喜欢逛街并享受购物的整个过程，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜以及质量更好的产品，这与西方国家的消费习惯不同。

亚洲女性平均在每家店里逗留的时间约为20分钟，而欧洲女性通常只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁—35岁的女性身上，特别是都市白领。这个年龄段的女性是对时尚最敏感也是最有消费潜力的族群。她们喜欢尝试最新潮的产品，寻求新鲜的体验和感受，并且愿意和朋友们一起分享自己的购物体验和一些省钱以及换购的小贴士。

而一些40岁以上的成熟女性，消费能力比较强，对于护肤品牌的忠诚度较高，已经有了固定的生活方式和熟悉的品牌，通常不太愿意去尝试一些新潮产品。

屈臣氏里更多的是年轻的上班族，对洗面奶、日常护肤品、防晒用品、洗发水、磨砂膏、卫生护理工具更感兴趣，这些日常消费品是刚性需求而且价钱不贵，时尚而且实惠，她们这种年纪不会固定自己在某一种品牌上，喜欢尝试各种新鲜事物和产品，虽然她们的消费能力并不高，但她们的基数大，凭借“便宜就是王道”的购物精神，屈臣氏正是抓住了这一点，丰富的产品种类以及完备的产品线，全身上下的方方面面细节用品，女白领们都可以在同一家店面里找到。

选址方面，屈臣氏主要集中在写字楼、大商场、繁华步行街的显著位置，例如最早在深圳的东门步行街、华强北，北京的东方广场、西单步行街、国贸商圈，上海的来福士、南京西路等商业区域。

除了选址，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1.3至1. 5米，同时货架设计也比较人性化和紧凑。每家店清楚地划分不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，以便于顾客挑选。

屈臣氏在商品的陈列方面比较注重内在的联系和逻辑性，按化妆品——护肤品——护发用品——卫生用品——药品——特价商品顺序摆放。并且在不同的分类区域还会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的购买兴趣。在屈臣氏销售的产品中，药品约占15%，化妆品及护肤用品约占35%，个人护理品约占30%，剩余的20%是食品以及发饰品等。

因时因地而变

屈臣氏的业务遍布欧亚12个市场，包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、印度尼西亚、土耳其和乌克兰，经营超过2700家屈臣氏个人护理店及超过900家药房。

在屈臣氏的海外店铺，导购和销售人员并不多，比如吉隆坡的屈臣氏里整个店铺里也就是一两人，一个收银员，一名导购。香港店里也就是7~8人。但中国店里的导购和销售人员比较多，他们也会极尽热情地推荐自家的产品。

在中国市场，根据老百姓“实惠才是硬道理”的消费习惯，屈臣氏经常举办“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“积分换购”、“会员尊享”等促销策略，吸引顾客眼球。

屈臣氏还比较注重消费者心理研究，每个专柜都会举办各种形式的买赠活动：比如，买任何一件产品送小样、购物到一定的价钱就送套装、买就送、临期商品半价等等各种眼花缭乱的数字促销活动，尤其是“换购”这种形式，抓住了大量顾客，避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争。每天有促销，全年都有优惠，成了屈臣氏的经营特色。

屈臣氏不但是保健及美容品牌，其集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。

以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务，同时高度重视地区市场的特性，兼顾各地习俗和文化的独特需要，这或许就是屈臣氏能够迅速发展的重要原因。